一则催促他尽早订购;二则也可去了一段“悬念

2019-07-22来源:admin围观:57次

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  展开全部作为一名专业售楼人员,在房屋交易中自始至终都要把握主动权,怎样把握呢?首先对房子本身了如指掌,具体到哪个位置哪栋楼哪间房哪个厅哪扇窗,都要在脑中形成三维概念;而且,还要对周围竞争有一定得了解,并能针对房子销售梳理出一套专门的推销语言,只有在此基础上方能与客户对答如流,把握主动并产生互动。其次,要有足够的信心,万不要被对方的声份地位所震住;要相信如果对方是本科,你就是硕士;如果对方是硕士,你就是博士;如果对方是博士,你就是博士后或博士生导师。因为就房子而言,没有人能够比你了解的更清楚更具体了。

  在台湾,售楼人员与客户攀谈中,一个钟头就能讲上一百个优点。纵使一百个优点中有99个是“准优点”,但只要有一个优点把客户打动也就达到了目的。因而,再给客户讲述房子情况时,一遍不行两遍,两遍不行三遍、四遍、五遍,直至客户对房子优点有些认同。而且每一遍讲过都滋生新的优点,来紧紧抓住客户的思维,让客户对房子产生兴趣和购买欲望。

  首先,从简单的接听开始。当电话响起,拿起电话进行四个回答,“这是**楼盘,您是在哪看到我们广告的?”“请问您现在在哪?”“您可以过来一下吗?”“您可以留下联系地址吗?我们把资料给你寄过去?”四句足以,无须过多的纠缠。因为电话里很难产生推销效果的。如果客户在第一个问题上就答的牛头不对马嘴,就知道客户目前对楼盘一无所知;如果客户在第四个问题上愿意留下联系方式,也就有了目标客户,等于拿到了客户的初始资料。客户往往在电话里单刀直入问房价,售楼人员应尽量正面回答,而引入先看房后讲价的程序。因为如果直接给客户报个价,交易往往瞬间就判了生死,售房人员也就没有机会发挥推销技巧了。

  在台湾,当客户径直上门面谈时,售楼人员会先给客户让座,倒杯水给他,再就房子的事项娓娓道来。而且,一个客户往往就有三个售楼人员扮演不同的角色与客户周旋,以一种群体的优势压倒对方。

  一般而言,就房子的讲述事项要用半个钟点,售楼人员通过询问“第几次”来了解房子信息等方式摸清客户的买房意向。这其间,售楼人员就要充分发挥自己出色的口头语言和肢体语言,来博得客户的好评(感)。待客户三杯水时,估摸交易也就谈成了一半。如果客户无心买房,只是随便转转,也就不必苦苦纠缠,让客户自行其便;真有实意的就不怕他不来第二次。但售楼人员应尽量在第一次就让客户留下联系方式,以便于过一段时间不见他来时就主动联系,一则催促他尽早订购;二则也可去了一段“悬念”收回心来迎接下一个客户。

  其实,客户购买时都要经历七个心理阶段,既注意—兴趣—联想—欲望—比较—确认—成交,常规为“AIDS”(A:ATTENION、I:INTERSTION、D:DESIRE、S:SALE)。通过楼书广告引起客户的兴趣,通过售楼人员的讲述引发客户的兴趣与联想,再通过现场看房使客户进入购房欲望阶段。

  当客户进入比较阶段时,就会变的挑剔起来。如果客户是在本楼盘中的不同套房之间挑毛病,这是售楼人员就应不厌其烦的重述自家房子的好处,并有可能的话挑些客户所指房子的缺点来说服客户。过了这一关,客户就会自然下定,成交自不在话下。

  营销学里用“MAN”三个字母来表示推销要点;M;MONEY(金钱)、A:AGENT(代理、代表)、N:NEED(需要)。售楼人员在与客户的交流互动中,要从客户的各类举止甚至手指的小动作中判断出客户是否有财力购房,在买房上是否有决定权,并且是否有买房的需要。一旦认准这三点,就可以进行对口推销,可以少费不少的不必要口舌,并且还能挖掘出潜在的客户源来。在台湾,如果认定客户属于可买可不买的潜在类型,售楼小姐甚至做到了带上早餐到客户家游说的地步。因而说掌握了对口推销,成交的比例就会大大提高。

  关于要求就要看你所在的公司了,有的要求大学或者营销专科的,有的要求你有一定的工作经验,大多在学历上都不是很刻薄,就是要求你有经验。